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Funil de Vendas = Como fazer? Análise de Mercado, Concorrência e Marketing digital

Funil de Vendas é um modelo estratégico que consiste em acompanhar o seu cliente desde o momento em que ele toma conhecimento da sua empresa até à compra dos seus serviços ou produtos. Funil de Vendas serve para aumentar os resultados comerciais da sua empresa. Um bom funil de vendas é dividido em três etapas: 

-        Topo: a descoberta dos seus produtos/serviços;

-        Meio: o reconhecimento do problema e a consideração da sua solução;

-        Fundo: a decisão de compra.


Dicas = Topo do Funil

O utilizador que chega até ao negócio do cliente nesta fase, tem muito pouca ou nenhuma informação sobre o assunto do negócio respectivo. É alguém que simplesmente caiu, por acaso, no site do cliente ou viu um anúncio digital interessante, que o remeteu para o serviço/produto. Neste momento, para captarmos a atenção deste utilizador, é preciso dar-lhes conhecimento e conteúdos informacionais sobre os serviços ou produtos do respectivo negócio, para que o utilizador saiba mais sobre os assuntos inerentes. Queremos que o utilizador caia numa página de blog/artigo, por exemplo, ou numa página onde contenha toda a informação do respectivo serviço/produto. Neste caso, queremos chamar a atenção de utilizadores que procurem termos como: “O que é X?”, “Para que serve X?”, Como posso X?”.

 

Dicas = Meio do Funil

Aqui encontram-se aqueles utilizadores que reconheceram que tem um problema e estão á procura de uma solução. “Será o seu negócio a melhor solução?!” é esta a pergunta que se tem de fazer. Neste momento, tem de se entregar um funil de vendas, que contenha algo mais técnico, ou especifico, do qual o utilizador entenda que aquela proposta é a melhor para o seu problema, e não outra. Aqui a dica é especificar muito bem a solução do seu negócio, como este é feito ou produzido, as características detalhadas, etc, pois o que o utilizador quer ver, é se a solução desse negócio é realmente a melhor para o mesmo. Podemos sempre realçar o preço da solução, esta poderá ser uma estratégia mais qualificada para determinado produto/serviço. Poderá também apresentar algumas alternativas possíveis, em vez de vender apenas 1 produto a determinado preço, coloque uma comparação de produtos semelhantes, com diversos preços. Assim será feita uma relação de confiança com este utilizador.

 

Dicas = Fundo do Funil

No fundo do funil estamos a lidar com utilizadores que já passaram pela fase de obterem todo o conhecimento informacional sobre o negócio/serviço/produto do cliente, e que já sabem qual é o problema que tem e querem ver resolvido. Neste caso também, este utilizador já ouviu falar sobre a empresa do cliente, está familiarizada com a mesma e tem confiança nela como uma referência de mercado. É este o momento de ser feito o contacto com o vendedor! Para se poder fechar esta lead! Aqui o essencial é contratar comerciais ou pessoas especificas da área de vendas, para que possam ligar ao utilizador e fidelizar este o produto/serviço, com a confiança de que este o quer. É importante continuar a manter aqui o contacto com este cliente, mesmo após a compra do serviço/produto! Sendo assim, é preciso continuar ou iniciar emails de marketing, promoções, descontos, newsletters, etc.



Análise de Mercado

A análise de mercado é extremamente importante para se obter um funil de vendas eficaz. Pesquisas feitas pelo portal Mighty Commons apontam que, de todos os visitantes que um site possa obter, 92% desses não planeiam fazer uma compra dos produtos/serviços do mesmo. Para a análise de mercado é crucial ter um suporte/software, onde possa guardar toda a informação e dados estatísticos sobre o seu Lead e a sua jornada de compra, e isto poderá ser feito através do CRM ou ClickFunnels. Mapeie o comportamento do consumidor, compare-o com as estratégias que já utilizou e identifique outras demandas/ necessidades que o Lead possa ter, por exemplo, crie inquéritos sobre os seus produtos/serviços ou mesmo com a utilização de jogos simples de conhecimento, pode tentar obter insights diferentes, mas preciosos. Isso vai ajudar na etapa seguinte, para a fidelização do cliente ou na venda real do seu negócio.

 

Concorrência

Analisar a concorrência também é importante. Para um bom funcionamento do funil de vendas, temos de saber o que a concorrência anda a fazer, para que essa informação possa ser transformada num insight e com isso fazer crescer o próprio negocio. Analisar a concorrência é saber o que as outras empresas oferecem ao seu público-alvo, sobre como fazem a sua gestão comercial e como elas são vistas pelos clientes ou potenciais clientes. A analise da concorrência pode ser ao nível da analise de preços, quanto ao layout do site do concorrente, isto é, se é bastante acessível, rápido, se tem blog e os assuntos que abordam, se tem promoções, descontos, se estão a fazer eventos em feiras ou outro tipo de marketing.

 

Estratégias de Marketing

Por fim, para se obter um bom funil de vendas, é preciso identificar todas as oportunidades que se possa ter para fazer uma boa campanha de venda, isto é, é preciso ter uma boa estratégia de marketing. Para além de, nos tempos de hoje, ser crucial ter um site próprio, é também de extrema importância fazer-se marketing inbound, isto é, ter um conjunto de estratégias de marketing focada em atrair, converter e encantar clientes. Esta estratégia faz uso de Marketing de Conteúdo (blog, vídeo, e-books, etc), SEO (estratégias de optimização do site para que possa obter mais trafego orgânico), Redes Sociais (posts, vídeos, comunidades, etc), Anúncios Pagos, Remarketing (estratégia de mostrar um conteúdo que desperte a ação de alguém que já interagiu com a empresa antes), Email Marketing (promoções, descontos, newsletters, etc), Marketing de influencia (o dito boca a boca, estar em eventos a promover o negócio) e Inteligência Artificial (chatbots, análise de dados, etc) para atrair clientes por meio de todos canais.


 

Conclusão

Funil de Vendas é importante porque permite identificar o que acontece a cada etapa, com cada cliente. É igualmente importante porque atrai potenciais clientes e transforma-os em vendas reais dos respectivos produtos/serviços do negócio. É necessário pensar sempre em novas ideias e novas formas estratégicas de se criar um funil de vendas, pois não é algo estático, cada negócio evolui a cada mês e o funil de vendas tem de acompanhar as novas formas de captar a atenção do lead, para que resulte numa conversão real.

 

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Referências





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